コラム

【MA(マーケティングオートメーション)】顧客育成を自動化するツールとは?

2021.06.08

新型コロナウィルスの影響により、これまでの外回りのセールス活動を、オフィスの中や在宅環境で行うインサイドセールスが定着しつつあります。今回は、在宅勤務・非対面営業が一気に普及・確立されたスタイルとなってきている中で注目されている、MA(マーケティングオートメーション)についてご紹介いたします。

MA(マーケティングオートメーション)とは?

MA(マーケティングオートメーション)とは、新規客の獲得・見込み顧客の育成を通した収益の向上を目的とするマーケティング活動をサポートするツールです。
また、お客様一人ひとりの興味関心に合わせたコミュニケーションができるので、良好な関係構築を継続的に行うために最適です。
MAの市場規模は年々成長しており、2025年には737億円に達すると予測されています。そのため、導入を検討している企業は年々増加しています。

MA(マーケティングオートメーション)導入の3つのメリット

【1】マーケティングプロセスの可視化により収益が向上する

MAを導入することでマーケティングプロセスが可視化され、収益向上が期待できます。

MAを導入しマーケティングプロセスが可視化されると、購入意欲に応じて見込み顧客の優先度を判断できるため、営業生産性が高まります。すべての見込み顧客に手厚く対応するのではなく、購入意欲が高まっている見込み顧客に集中し、受注率を向上させることができるのです。

また、見込み顧客の新規獲得において、すぐに案件化できる可能性を持つ見込み顧客はおよそ10%であり、65%はすぐに検討の必要性を感じていません。見込み顧客の育成なしでは、いずれ購買や受注の可能性がある見込み顧客との関係性を維持できず、取りこぼすことになりかねません。
MAでは見込み顧客の育成だけでなく、失注した見込み顧客へのマーケティング施策を行い、新規顧客に頼らない売上アップを実現することができます。多様化・複雑化したデジタル時代の消費者一人ひとりの意識と行動を、企業担当者の力で把握することは非常に困難です。
MAなどをはじめとするマーケティングテクノロジーの導入によってルーティンワークを効率化し、得られた時間でより効果の高い施策へと時間を費やすことができます。

【2】マーケティング施策の効果が証明できる

MAの導入によって個々の見込み顧客の行動履歴が視覚化され、スコアリングされた購入意欲の上昇や、受注率アップとマーケティング施策との関連性も、分析・レポーティングによって証明されるため、具体的にどの施策が成約に繋がった顧客になったのか、優良な(ロイヤリティが高い)顧客になったのかを把握できます。また、施策の効果が見えることで、予算の最適配分にもつながります。

【3】他部署との連携が強化できる

他部門との連携強化ができる点も、MA(マーケティングオートメーション)導入の大きなメリットです。
MAから読み取った顧客の行動から顧客が必要としている内容がわかるので、そのデータをもとに営業活動を行うことで、成約率が高まります。
MAの導入は営業活動の効率化・成果の向上をもたらすため、実は、MAは営業担当者にとってもモチベーションの上がるツールなのです。

中小企業がMAを導入する際の気を付けるポイント

【1】自社にあったMAを見極める必要がある

MAツールには、さまざまな種類がありあります。
導入にあたっては、価格帯などももちろん、どのような機能や特徴を持ったものが自社に合うか検討する必要があります。「せっかくMAを導入したのに使いこなせない、一向に効果がでない」ということがないよう、しっかり選定しましょう。

【2】まずはスモールスタートで実施してみよう

MAは、自社に必要な最低限の機能から始めてみましょう。自社で必要のない機能を大きな予算を使って導入する必要はありません。

【3】少し長いスパンで運用する

MAは導入したからといってすぐに成果がでるものではありません。特に、中小企業では「ウェブサイトへの来訪者・見込み顧客のリストが少ない」というケースが多く、十分なデータが蓄積するまでは時間がかかるものです。顧客育成をする前に、最低3ヶ月はPDCAを回しながら行うことが大切です。目先の成果に目が行きがちですが、長い目で成果を出すことを考えましょう。

中小企業にはカイロス社のKairos3がオススメです

CX Value Labが中小企業にオススメしているものは、カイロスマーケティング社のKairos3というMAツールです。
中小企業にとって必要な機能が搭載されており、圧倒的にコストパフォーマンスが良く、コロナ禍で設備投資が厳しい中小企業でも、「すぐにやってみよう」と思える価格帯(価格表はこちら)です。
以下の内容は、Kairos3で実現することができます。

・自社・共催セミナーの集客
・メルマガ配信
・SFA(※有料)
・申し込みフォームの作成

MAのメリットはわかったけど、どんな機能が自社に必要なのか?結果が出るまで自社でPDCAを回せるかわからない…といったお悩みをもつ担当者様、CX Value Labは、MAを駆使した伴走型マーケティングコンサルティングを行っております。

弊社の伴走型コンサルティングでMAを使いながら、顧客育成に成功した事例を見る↓
「マーケティングのプロセスをみえる化したら、お問い合わせが増えました」

「MAの選定からPDCAまでを行うことで、社内で行うマーケティングの仕組みを習慣化できた」

MAには価格・機能・強みなどが違うさまざまなものがあります。どれを選定してマーケティング活動を行うかによって、業務の効率化やリード獲得の成果、分析などが変わってくることは間違いないでしょう。重要なのは、自社でMAを導入する目的や自社のターゲットを明確化し、それに合わせたツールを選ぶことです。

自社にとって最適なMAを選択し、マーケティング活動でより成果を挙げる
ためにはどうすればよいのでしょうか?
効率よく、効果的に開始したいけど、よくわからない・・・などのお悩みがある方、プロのマーケティングコンサルタントが在籍するCX Value Labにお任せください。

MAを通じた伴走型コンサルティングの他にも、ブランディングの整理や、カスタマージャーニーワークショップ、メールマーケティングのアドバイス・セミナーの企画・運営・振り返りまで行い御社と集客〜成約まで伴走しサポートさせていただきます。
ぜひお気軽にご相談いただけると幸いでございます。

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