ナーチャリング（顧客育成）とは？

ナーチャリングは、ビジネス用語で「顧客育成」の意味で使われ、見込み顧客を商品購入の状態まで育成する・既存顧客をリピーターとして育てることを指します。

ナーチャリング（顧客育成）するメリット

【1】ターゲットに合ったコンテンツにより、営業活動の効率を高める

選択肢が多様化する現代では、顧客にあわせたアプローチが求められます。
例えば、資料メールや、セミナーの招待メールを送るなどの施策を実施し、反応が返ってきた場合は訪問やWeb面談を行ったり、受注につなげるような動きをします。
このように全てに対応するのではなく、受注確度の高い顧客と、まだそのような状況にない顧客とを選別して、アプローチを変えながら対応できるようになります。
そうした選別後、反応が得られず、受注確度が低いと判断した先に対しては、メルマガなどで定期的な接触を行い、タイミングを見て情報提供を行うなどして、反応があった場合に営業部門へと引き継ぐようにします。

【2】顧客に届ける商品/サービスの理解を深める、信頼関係の構築ができる

インターネットからの情報取得が容易になったことで、顧客は時間をかけて購入先を比較検討するようになりました。そのため、取引のプロセスは中長期化する傾向があります。
中長期的視点を持ちながらマーケティング施策を行うことで、見込み客と信頼関係を構築して商品・サービスへの興味関心を高め、情報や知識を得ていただき、問い合わせや資料請求などのアクションへと誘導し、商談や成約に持ち込むチャンスを広げます。

【3】休眠案件・掘り起こし案件に有効

ナーチャリングは、一度商談が無効になった顧客にも有効です。ナーチャリングを継続し、関係が途絶えないようにしておきましょう。ただし、自社の商品案内よりも、顧客の興味関心に沿った情報の提供や、迷惑にならない接触の仕方を考えて実施することが重要です。

ナーチャリング（顧客育成）で有効な手段

【1】メールマガジン

メールマガジンを定期的に配信することで、社名を覚えてもらったり、開封率・クリック率から顧客の反応を確認できます。メールマガジン配信システムによっては、誰がメールを開封したか、どのリンクをクリックしたかなども把握できます。顧客の興味関心をひきやすいタイトルや内容、開封されやすい時間帯などを分析し、改善しながらナーチャリングしましょう。

MA(マーケティングオートメーション)の運用支援についてのWebページを確認↓

【2】セミナー

セミナーも、顧客育成をするために有効な手段です。
自社の商品やサービスについてのセミナーを開くことで、確度の高い見込み顧客を獲得できます。
また、メールマガジンでセミナーの案内をすると、お申し込みに繋がりやすくなるだけではなく、どのコンテンツや自社のウェブサイトページを見ていただいたのかなどの顧客行動を事前に把握できるので、顧客育成がよりスムーズに進みます。また、対面形式・オンライン形式関わらず、顔をあわせて話すことで、ナーチャリングの効果も一層高まるでしょう。

マーケティング・オートメーションでできるナーチャリング（顧客育成）

CX Value Labでは、マーケティング・オートメーションツール Kairos3を用いて、メールマガジン・セミナー開催を管理・運営しています。
例えば、私（ひのりほ）を顧客と仮定した場合、どのメールを開封したか、どのリンクをクリックしたかをKairos3上で把握することができます。下記画像のように、Kairos3の便利な機能を使って、優良顧客へとナーチャリングを行うことができます。

---

今後のマーケティングとセールスの活動の中で重要度を増すナーチャリング。
今や、インターネットにより求める商品やサービスに関する情報を事前に手に入れることは当たり前になりました。ネットを誰もが気軽に使える環境が整ったため、買い手側は売り手側から届く限られた情報を待つのではなく、自ら情報を探すための行動をとるようになったのです。

このように買い手の購買行動が変化していくなか、見込み顧客情報の獲得から、購買意欲を徐々に高め、商談の成功へと導くためには、顧客の状態に応じた的確な接触を行うことが求められます。
さまざまなナーチャリングの手法を駆使し、顧客との信頼関係を築きつつ、自社のファンとなってもらえるようなアプローチを心がけましょう。
顧客と継続的な接点を持ちてるようなアプローチをしたいが、自社だけで賄えるかわからない…という方、自社でも実現可能なマーケティングについて詳しく知りたいという方、プロのマーケティングコンサルタントが在籍するCX Value Labにお任せください。ぜひお気軽にご相談いただけると幸いです。