差別化の罠とは？

差別化の罠とは、「顧客が真に求めているものからかけ離れていく=企業目線での顧客提供価値が、必ずしも顧客にとっての※便益につながらない、もしくは差が実感できない」ということです。「競合を分析し、自社目線で製品やサービスの顧客提供価値を再設計する」という考えは決して間違ってはいませんし、競合に勝つためには論理的に正しい選択です。しかし、顧客を置いてけぼりにしない「顧客起点」に立ち戻ることも大切なのです。

顧客の顕在化していないニーズを深掘りする「顧客起点」の考え方とは？

※便益=顧客にとって都合がよくメリットのあるもの

差別化の罠に陥る2つの事例

ケース1: 過剰スペック化

例えば、携帯電話はかつて、電話をするためのものでした。
昨今の携帯電話はスマートフォンと呼ばれるようになり、今では写真や動画を見たり作ったりできるので、1台でカメラやTV、PCの代わりを果たすことが当たり前になりました。
他社との競争の中で、スマートフォンのハイスペック化は進んでいます。
しかし、高機能化するほど、それを必要としないユーザーにとっては「無駄に高い」買い物になってしまいます。

ケース2: 顧客に機能性の差が伝わらない

新生児用 おむつを例に取った場合、他社との競争の中でより高い吸水力やおむつの薄さなどを追求するため、技術開発に多くの投資をするケースがあります。しかし、次第にその目的が「競合製品のおむつより少しでも吸水力が上であること」に置き換わり、顧客がその差を実感し、価値を認めているかについては無頓着になっていってしまうということが起きるのです。

■ 事例紹介

「CX Value Labさんのお力を借りてマーケティングの仕組みを構築したら本当に求めているお客様に製品を届けられる状態が作れました」

FUTAEDA株式会社様（HP)

今回は、「差別化の罠」ついてご紹介しました。
事業活動において起点となる「顧客」について考えながら企業活動を行うことは当たり前ですが、そのことを忠実に続けていくことが実は一番難しいのです。
最初は顧客起点で考えていても、日々業務をこなす中でそのことを忘れてしまいがちだからです。

環境が変化するように、市場も消費者も時代と共に変化します。時代の変化に合わせながらも、顧客起点を忘れず「差別化された」状態を作っていきたいですね。

「顧客起点を忘れず、時代に合わせて求められる形に差別化を行いたいけどよくわからない…」という方は、プロのマーケティングコンサルタントが在籍するCX Value Labにご相談ください。
貴社に合った実践的な商品・サービスの開発サポートのご提案を行い、貴社と伴走しながら実行します。ぜひお気軽にご相談いただけると幸いです。