3C分析とは？

3Cとは顧客、競合、自社を示しています。

１．顧客→customer

２．競合→competitor

３．自社→company

上記3つの頭文字をとったものです。

まず、市場・顧客・競合を深く分析することで業界の成功要因（KSF）を特定した後、自社の強みを分析することで、自社がどのようにしてKSFを満たすことができるかという手順で考えていきます。

業界の成功要因（KSF）とは

KSF（＝Key Success Factor）は、事業を成功へと導くための鍵や要素である最も重要な成功要因のことです。顧客や競合などの外部環境によって変化するKSFを設定することは、事業を成功に導くために重要です。PEST分析や5F分析、3C分析などさまざまな分析によってKSFを設定をすることができます。

3C分析 – わかりやすい各項目についての考え方

市場分析においては、PEST分析を参考に、業界動向に大きく影響しそうな外部環境の変化を踏まえ、対象とする市場の動きを分析する。

PEST分析とは？↓↓

【顧客分析（customer）】
顧客分析では、「自社の顧客は誰なのか？彼らの商品やサービスの購入を決める際に重視する要素や判断基準は何なのか？」という論点を丁寧に整理していくことが重要です。

顧客の解像度を上げることで製品・サービスに必要とされる要件を明確にイメージできるようになります。
また、顧客とは、自社が製品・サービスを販売する直接の顧客だけとは限りません。

介護施設向けのサービスを例にとると、直接の顧客は介護施設ですが、サービスを受けるのは入居者であり、介護施設にとっては入居者の満足度が決め手になることがあります。

また、サービス利用者の家族が意思決定関与者（=DMU（Decision Making Unit））となるケースもあり、誰に価値を提供し、誰の満足度を得る必要があるのか、という観点で想像を膨らませることが大切です。

【競合分析（competitor）】

続いて、競合を分析する際にも、「競合は誰なのか？」というのは重要な論点です。
5F分析で紹介した「代替品」などのように、競合は必ずしも同じ業界内に存在しない場合があったり、同じ業界で同じような形態の製品・サービスを販売していたとしても、対象とする顧客が異なれば、直接的な競合とはならない場合があります。

5F分析とは？↓↓

以上のように顧客は誰か？、競合は誰か？を正しく見定めた上で、市場の動向を踏まえ、業界のKSFを特定するようにしましょう。

また、KSFの満たし方は1つとは限りません。

自社のリソースを分析した上で、自社にあったKSFの満たし方を見つけるというのもポイントです。

自社のリソースを使って、競合とは明確に異なる価値提供の立ち位置（ポジショニング）をとることができないかを考えることが重要です。これにより業界内で独自性を築くことができれば、競合よりも高い価格で販売できたり、競合よりも安いコストで価値を生み出したりすることが可能となり、競争優位性につながります。

業界環境の変化に直面している中、今後どうやって自社の利益を生み出していけばいいか分からない、一度自社の業界について相談したいという方は、プロのマーケティングコンサルタントが在籍するCX Value Labにご相談ください。ぜひお気軽にご相談いただけると幸いです。