メールマーケティングで主要な6種類の方法を徹底解説

2022.01.26

メールを活用した戦略である「メールマーケティング」には、主に6種類の方法があります。それぞれの運用メリット・デメリットを知ることで、自社に最適なものを選択し導入できるでしょう。

「メールマーケティング」が中小企業におすすめな理由とあわせて、それぞれの特徴を解説いたします。

メールマーケティングとは

「メールマーケティング」とはその名の通り、メール配信を手段としたマーケティング手法の1つです。メールを通じて見込み顧客とコミュニケーションを図ることにより、自社の商品やサービスへ関心をもってもらう、あるいは定期的な配信で信頼関係を築くなどの効果が見込めます。

従来はすべての顧客に対して、同一の内容を一斉配信する「メールマガジン」の形式が一般的でした。しかし昨今では顧客の熱量や状態によって、配信内容や配信タイミングを使い分ける、よりマーケティング要素の強いメール配信方法も積極的に取り組まれるようになりました。

メールマーケティングが中小企業におすすめの理由

メールマーケティングが中小企業におすすめの理由は、ずばり「眠っている顧客情報を効率的に有効活用できる」ためです。過去に失注したお客様や商談にいたらなかったお客様の名刺情報を、皆さんはどうやって管理していますか？

仮に大量の名刺が机の中で眠ってしまっているとすれば、見込み顧客の名刺という価値ある資源をメールマーケティングで有効活用するのはいかがでしょうか。

また比較的低コストではじめられる点、専用ツールと組み合わせることで配信を自動化できる点においても、メールマーケティングは限られたリソースで成果を最大化したい、中小企業のニーズに合致した施策と言えるでしょう。

知っておきたい6種類のメールマーケティング方法

先述した「メールマガジン」をはじめ、メールマーケティングには主に「6種類」の方法があります。それぞれで特性や必要な工数が異なるため、目的や社内リソースに応じてベストな方法を選択することが重要です。

【6種類のメールマーケティング方法】

１．メールマガジン

２．ターゲティングメール

３．ステップ―メール

４．シナリオメール

５．リターゲティングメール

６．休眠発掘メール

それぞれの特徴を、運用メリット・デメリットとあわせて解説します。

1．メールマガジン

最も広く知られており、導入ハードルも比較的低めのメールマーケティング手法が「メールマガジンの配信」です。基本的にはすべての見込み顧客に同内容のメールを、一斉配信するのが特徴です。

すべての顧客にとって有益性の高い「期間イベント」や「新標品の情報」「クーポン」の配信などに用いるのが効果的です。また教育コンテンツやノウハウ系の記事といった、顧客にとってためになる情報を配信するのもおすすめです。

メリット	・メールを送り分ける工数が無く、他のメール手法より導入しやすい。 ・古典的な方法で一定の効果が見込める。
デメリット	・すべての顧客に同じ内容を送信するため、開封率やURLのクリック率などが、他の手法に比べて低くなりやすい傾向にある。

メールマガジンの開封率をアップするコツについては、こちらの記事を読んでみてください。

2．ターゲティングメール

見込み顧客の性別や年齢・職業や住まいといった属性を細分化し、それぞれに異なる内容を配信する手法を「ターゲティングメール」といいます。BtoBであれば業種業態や社員数・売上規模などの条件で、属性をわけることが考えられます。

あるいは「特定のメルマガを開封したユーザー」「メール内のURLをクリックし、サイトを閲覧したユーザー」といった具合に、顧客のアクションに応じてメールを送り分けることも可能です。

メールマガジンに比べて配信相手を細かくセグメントできるため、上手く活用すれば、より高い開封率やクリック率・コンバージョン率を狙えます。

【ターゲティングメールの例】

・関東・関西・中四国・九州など各エリアごとでセグメントし、各地のイベント情報やキャンペーン情報を送り分ける。

・20代～50代までの既婚女性に条件を絞り、キッチン用品やお掃除グッズなどの家庭の便利グッズに関する、お得なセール情報を配信する。

メリット	・ターゲットを絞ることで精度の高いメールマーケティングが可能。 ・顧客にとって関心の高い情報だけを送るため、メルマガより解約率や受信拒否の設定率が低い。
デメリット	・配信する母数が少なくなる。 ・細やかなセグメントの設定に一定の労力が必要。

3．ステップメール

一定のスケジュールに沿って、あらかじめ設定した内容を段階的に配信するメール手法を「ステップメール」といいます。商品の購入や無料サンプルの申し込み・会員登録といった顧客のアクションを起点に、読者との関係強化が見込める内容を、最適な順序・タイミングで配信します。

【ステップメールの例】

1回目：サプリメントの無料サンプルを申し込み後にお礼のメールを配信
2回目：商品の発送情報を配信（本日、商品を発送しました）
3回目：「商品が無事届いたか？」の到着確認を配信
4回目：サプリメントを効果的に摂取するための、お役立ち情報を配信
5回目：サプリメント愛用者の実体験を紹介
6回目：【期間限定】サプリメントの割引情報を記載した、販促メールを配信　…等

ステップメールでは見込み顧客の心理や購買行動を逆算し、適切な間隔で必要な情報を届けることが重要です。

メリット	・効率的な顧客のフォローアップが可能。 ・一斉配信に比べ、成約率の高いメールマーケティングが期待できる。
デメリット	・シナリオ設計やメール設定に工数がかかる。 ・ある程度のマーケティング知識やノウハウが必要。

4．シナリオメール

「ステップメール」とよく似たものに「シナリオメール」という手法があります。1つのシナリオに基づいて段階的なメールを配信する「ステップメール」に対し、「シナリオメール」では見込み顧客のアクションに応じて「異なる内容」を配信し分けられるといった特徴があります。

例えば1回目のメールを配信した際、開封したユーザーには「A」内容のメールを、未開封ユーザーには「B」内容のメールを送り分けるといった設定が、シナリオメールでは可能です。

読者の反応に応じてメールの中身や配信タイミングを変更するため、活用次第ではステップメールよりさらに精度の高いメールマーケティングが可能です。その一方「細やかな分岐」を作るためには、一定以上の労力とリソースが必要となります。

メリット	・シナリオの設定次第で、非常に効果的なメールマーケティングが期待できる。 ・ユーザー行動に即したメールを配信するため、解約率や配信拒否の設定を受けづらい。
デメリット	・シナリオ設計やメール設定に関して、ステップメール以上の工数やリソースが必要。 ・一定以上のマーケティング知識やノウハウが求められる

5．リターゲティングメール

ターゲティングメールの中でも、より熱量の高い顧客へ効果的にアプローチを仕掛けられるのが「リターゲティングメール」です。「Webページで自社商品のページを閲覧した」「事例ページを閲覧した」など、自社の商品やサービスに対して能動的なアクションをしたユーザーを対象に、最適な内容を最適なタイミングで配信します。

【リターゲティングメールの例】

・自社ページで「化粧品」の商品ページを見ていた読者に対し、化粧品の期間限定クーポンをメールで配信し購入を促す。

・サービスの解約ページを閲覧した読者に対し、継続特典やフォローアップの内容を配信し、解約を阻止する。

リターゲティングメールを効果的に用いることで、見込み顧客の購買意欲の促進や成約率のアップなどが期待できます。

メリット	・顧客行動に基づいた最適なタイミングでメールを配信するため、高い開封率やクリック率・成約率が見込める。 ・熱量の高い見込み顧客に絞って、効率的にアプローチできる。
デメリット	・配信タイミングや数を誤ると、不信感を抱かれる可能性がある。

6．休眠顧客への掘り起こしメール

一度は自社商品やサービスに関心を抱いてくれたものの、何らかの事情で離脱してしまった過去の見込み顧客に向けてアプローチする手法が「休眠顧客向けの掘り起こし」です。

一度は失注した相手ですが、一定の期間を置き再度アプローチすることで、改めて興味を抱いてもらえる可能性は十分にあります。やり方次第では0から関係構築をする新規顧客に比べ、スムーズに成約へ繋がる場合もあります。

休眠顧客へのアプローチでは「思わずクリックしたくなるような、タイトルや配信テーマを設定する」「不快感のないよう適切な配信頻度を守る」といった工夫や配慮が必要です。

メリット	・既に相手から認知されているため、関係構築がしやすい。 ・眠っていた顧客情報を有効活用できる。
デメリット	・配信タイミングや内容を誤ると「しつこい」など、不快感を持たれる可能性がある。

「休眠顧客」に向けた効果的なメール作成のポイントに関しては、以下の記事で詳しくまとめています。

まとめ

今回は「6種類のメールマーケティング手法」をテーマに、それぞれの特徴や運用上のメリット・デメリットを確認しました。ぜひ自社の顧客情報を有益に活用できるメールマーケティングについて、導入を検討してみてはいかがでしょうか。
「CX Value Lab」では、メールマーケティングの導入支援・運用サポートもおこないます。詳しくは過去のコンサルティング実績をご覧ください。

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