ビジネスの拡大を目指していく上で、信頼のおけるパートナー企業と手を組むことは非常に有効な手段です。その一方「パートナー企業の獲得」に苦戦する企業も少なくないのではないでしょうか。

とりわけ「BtoC」ビジネスを中心に扱ってきた企業であれば、対法人向け（BtoB）の集客になおさら難しさを感じられるでしょう。

本記事では「BtoC企業」がパートナー企業を獲得しビジネスを展開する「BtoBtoC」ビジネスの視点から、どうすれば対企業向けの集客を成功できるかについて解説いたします。

BtoC	企業(business)が、一般消費者（Consumer）を対象に行うビジネス形態のこと。
BtoB	企業(business)間同士でおこなわれる取引・ビジネス形態のこと。
BtoBtoC	企業間取引（BtoB）の先に消費者（toC）が存在するビジネス形態のこと。

BtoBtoCとは

はじめに先述した「BtoBtoC」というビジネスモデルについて簡単に説明します。

BtoBtoC（Business to Business to Consumer）とは、その名の通り企業間で取引をおこなうBtoBの先に一般消費者（to Consumer）を見据えたビジネスモデルのことを指します。

企業間同士（BtoB）が双方にメリットのある条件でタッグを組み、エンドユーザーである消費者に価値ある商品やサービスを提供するのがBtoBtoCモデルの特徴です。

例としては、企業で開発した商品を消費者に届ける「各種メーカーと販売代理店・小売店」の関係、あるいは楽天市場やAmazonのようなプラットフォームを通じて消費者へ商品を届ける「toC向けのプラットフォーム」なども該当します。

BtoBtoCモデルの例

★スマートフォン

大手通信キャリア　→　販売代理店　→　一般消費者

★美容室

美容室→サロンのプラットフォーム（ホットペッパービューティー等）　→　一般消費者

小さな企業ほどパートナー獲得（toB）に注力すべき理由とは？

BtoBtoCビジネスでは消費者と直接取引するのではなく、パートナー企業を介して自社の商品・サービスを提供することとなります。

そして人材数に限りがあり、販路拡大に課題を持つ中小企業・ベンチャー企業ほど、BtoBtoCモデルを活用し、主体的にパートナーの獲得に取り組むことが重要といえます。

理由としてはパートナー企業の力を借りることで、社内リソースだけでは難しい大きな規模のビジネスを展開することが可能となるためです。

例えば関西を中心に展開する、家庭向けの「空調機」を開発するメーカー企業「Ａ社」があったとしましょう。

これまでは自社サイト等を通じて、一般消費者に対し直接商品を提供していたＡ社ですが、業績の好調に伴い「より多くの消費者に自社の商品を提供したい」と考えるようになりました。

「全国を対象に、より多くの顧客に自社の商品を提供したい」そんな目標を掲げたものの、社内の限られた人員では対応できる見通しがたちません。

そこでA社が力を入れたのが「自社サービスを全国で販売するための、パートナー企業の獲得」です。関東や九州地域といった「自社では開拓の難しいエリア」の工務店やディベロッパーと契約を結ぶことで、効率的に販路の拡大が狙えるためです。

当初こそパートナー企業の獲得に帆走したA社でしたが、着実に協力会社を増やし、見事販路を広げ事業拡大に成功しました。

といった具合です。

このように信頼のおけるパートナーと締結することは、サービス規模を拡大したい企業にとって非常に有効な手段といえます。

その一方でパートナー探しという「対企業向け（toB）の集客」に苦戦し、思う様な実績を得られていない企業は少なくありません。

パートナー企業探しに苦戦するのは「BtoC」と「BtoB」の集客方法が異なるから

「toC向け」のビジネスを展開している企業が、パートナーの獲得や新規に対企業向けサービスを展開するため「toB向け」の集客をおこなうと、高確率で苦戦する傾向にあります。

理由としては「BtoC」と「BtoB」の集客やビジネスモデルは、その意思決定者や販促方法にいたるまで大きく異なり、これまでのノウハウを活かすことが難しいためです。

「BtoC」と「BtoB」では、そもそもの顧客総数も大きく異なりますし、契約までの意思決定の数や関与者も「toB」のビジネスではより複雑となります。またホームページの掲載語句や営業の内容も、対企業向けのほうがより専門的で高度なものが要求されるケースが多いでしょう。

「BtoC」では比較的短い検討期間で「衝動的な購入」を促せる場合もありますが、「BtoB」では企業にとっての確固たるベネフィットが明らかでない限り、契約を結ぶことはできません。

このように対企業向けの集客やビジネスは、個人に比べ難易度が高いのが特徴です。良質なパートナーを見つけるためには、BtoB向けの集客モデルや体制を一から検討し直す必要があります。

BtoBtoCビジネスで「優良なパートナー企業」を見つける2つのアクション

企業規模や売上の拡大を狙うために、理解のあるパートナー企業を獲得する上で重要となるのが

パートナー企業にとっての「ベネフィット」を追求する。
パートナー企業の集客・ナーチャリングに力を入れる。

という2つのアクションです。それぞれについて解説いたします。

1．パートナー企業にとっての「ベネフィット」を追求する

優良なパートナー企業を獲得するためには、自社とタッグを組むことでその企業に「どのようなベネフィットを提供できるか」を追求することが重要です。

収益があがることはもちろん「それ以外の要素」に付加価値を感じてもらうことで、企業からすすんで提携してもらえる状態を生み出せればベストです。

家庭向けの「空調機」を開発するメーカー企業「Ａ社」が、住宅メーカーである「B社」に対し「代理販売」のパートナー契約を持ちかける例を考えてみましょう。

Ｂ社は冷暖房などのエネルギー消費の抑制に特化した「エコ住宅」の販売に力を入れたいと考えています。そこでA社は自社で新規に開発した、「省エネ性能」に優れたエアコンの代理販売をB社に提案することにしました。

「エコな住宅」を打ち出していきたいB社にとって「家だけでなく、空調機も含めてエコな商品を顧客に提供できる」という点は大きな強みとなります。これは空調機の代理販売で利益をあげられる以外で、B社が感じられるパートナー契約の付加価値といえるでしょう。

このように自社商品やサービスを扱うことで、相手企業にどのようなメリットがあるかをしっかりと深堀し、互いにWin-Winの関係性を築くという意識が大切です。

2．パートナー企業の集客・ナーチャリングに力を入れる

BtoCビジネスに比べ顧客総数が少なく、意思決定にも時間を要する「BtoB（パートナー企業の獲得）」では、以下のステップを意識して集客に取り組む必要があります。

潜在顧客の段階から集客をおこなう
集めた潜在顧客をナーチャリングして見込み顧客へと育てる

まずは「自社と提携したい」と感じてくれる見込み顧客を集めたいところですが、最初から率先して手を組んでくれるようなパート企業をピンポイントで見つけるのは非常に難易度が高いです。

「片っ端からテレアポをする」方法もありますが、相手企業から嫌がられたり、意思決定者が不在で話が通らなかったり、といったリスクもあるため好ましくありません。

そこでおすすめなのが「将来的に見込み客になってくれる可能性がある」潜在的なニーズを抱えている企業（パートナーになるメリットを今は感じていないが、提案内容によってはベネフィットを感じてくれる層）に、集客アプローチをおこなう方法です。

具体的には

SEO対策によるオーガニック検索
インターネット広告
TwitterやFacebookなどのSNS

といった手段を用いて、各企業の経営者や意思決定者層に呼びかけていく方法があります。

次に集客した潜在顧客を、より契約に近いHotな状態へと育成するための施策をおこないます。具体的な方法としては以下のようなものが考えられます。

SEO検索でサイトに訪問したユーザーに、「ホワイトペーパー」をダウンロードしてもらう。
リスティング広告で集客したユーザーに「メルマガ」へ登録してもらい、優良なメールを定期配信する。
顧客の熱量に応じた「セミナー」を開催する。

パートナー企業の集客では、これらの施策を用いて「長期的な視点から関係構築を図る」ことが重要となります。

まとめ

今回は「BtoC」企業が優良なパートナー企業を獲得する重要性と、そのために意識して取り組むべきアクションについてご紹介しました。

自社ビジネスの拡張において、協力してくれるパートナー企業の存在は欠かせません。また提携後もよりパートナー企業が率先して動きたくなるような、定期的なフォローアップや「一緒にビジネスを育てていく」という意識が必要不可欠です。

互いにメリットのある状態を追求することで、信頼できるパートナー企業の獲得に取り組んでみてください。

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