中小企業が新規事業を始めるために欠かせない “集中戦略” とは
2022.05.12
「新規事業に着手したくても、経営資源（特にモノ）が足りない」「経営資源が足りない中、何（どんな製品・サービス）に集中すれば良いか分からない」
そんなお悩みを持つ方はいませんか？
今回は、マイケルポーター氏が提唱する3つの競争戦略である【コストリーダーシップ戦略、差別化戦略、集中戦略】をご紹介し、中小企業が勝てるマーケティング戦略について考えていきます。
中小企業がとるべき経営戦略をしっかり理解し自社に活かしましょう。
目次
コストリーダーシップ戦略とは？
サプライヤーから大量に調達することで製品1単位あたりのコストを下げ、利益率を上げたり、その利益分を買い手に転嫁して安く販売することで競争優位性を高める戦略です。
規模の大きい企業だからこそできる戦略でもあり、中小企業にはコストリーダーシップ戦略は難しいとされています。
差別化戦略とは？
顧客に対し、他社とは異なる価値を提供することで、低価格で提供するなどの価格競争をしなくても売れる状態を創り出す戦略です。
集中戦略とは？
特定の顧客層や製品、特定の地域や流通などに集中することでコスト低減（コスト集中）や差別化（差別化集中）を実現する戦略です。
中小企業が利益率を高めるためには？
中小企業の多くがとる戦略は
- 差別化戦略
- 差別化集中戦略 です。
また、営業利益率との関係で見ると、差別化集中戦略をとっている企業の利益率が高い傾向にあり、差別化に成功している企業ほど、労働生産性が高いという結果も出ています。
中小企業が限られたリソースで利益率を高めていくためには、差別化戦略をとる、または特定の市場に集中しつつ差別化を図ることで、他社とは異なる顧客価値を実現していくことが重要です。
中小企業が集中戦略をとるメリット
【 1 】少ない資源で最大効果を出せる
集中戦略を効果的に使えば、少ない資源で最大の成果を出すことができます。一部の市場に対して経営資源を集中させることで、大企業にも勝てる可能性が高まります。全体の経営資源で大手企業に負けていても、一部の分野だけでも大手を上回っていれば、大手企業からシェアを奪うこともできるということです。
【 2 】競合他社との競争に巻き込まれる可能性が低い
一部のニッチな市場に集中戦略を行った場合、競合他社との競争に巻き込まれにくいメリットがあります。独自の市場を発見できた場合は、競合と戦わずして利益を得ることが可能です。
中小企業が集中戦略をとり優位性を維持するためには
【 1 】顧客とのコミュニケーションを密にする
中小企業が集中戦略を取り、競争上の優位性を維持することが重要です。そのために顧客との信頼関係の構築に力を入れていきましょう。
顧客との信頼関係を構築する中で、「顧客が何を・どのように・いつ望んでいるか、顧客のためにどう解決するか」を予測できます。
時間が経つにつれて、この戦略はより強い信頼と顧客ロイヤルティにつながります。
顧客との信頼関係が重要！「顧客ロイヤルティ」とは？↓↓
【 2 】ターゲットを絞り市場を集中させる
ターゲットを絞り、市場を集中させることも重要です。
ターゲット市場を集中させることで、製品の製造やサービスの提供にかかるコストや工数を抑えることもできます。
今回はマイケルポーター氏が提唱する3つの競争戦略の【コストリーダーシップ戦略、差別化戦略、集中戦略】をご紹介し、中小企業が勝てるマーケティング戦略について考えていきました。
現在マーケティング施策を行っているが、予算が限られており思うようなマーケティングが行えない中小企業の方には、【集中戦略】が適しています。集中戦略は中小企業で最も使用されているマーケティング戦略の1つです。
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