リードジェネレーションとは？わかりやすく役割や重視される背景・運用のコツを解説
2022.06.28
リードジェネレーションとは、将来的に自社のお客さんとなる可能性をもった「見込み顧客」を開拓するための取り組みのことです。営業工数や受注コストを削減し、生産性の高いセールス活動をおこなっていく上で、リードジェネレーションを含むマーケティング活動は欠かせません。
この記事ではリードジェネレーションの定義を改めて確認するとともに、その重要性や取り組む際のポイントなどを解説します。
リードジェネレーションとは
「リードジェネレーション」とは、オンライン・オフラインを問わず見込み顧客を獲得するためのマーケティング活動のことを指します。
オンラインであればネット広告やSNS、オフラインであればセミナーや展示会などの手法を用いて、将来のお客様に繋がる「見込み顧客」を集客します。
リードジェネレーションで自社に興味関心のあるユーザーを獲得し、コンタクトを取りながら関係性を高めることで、最終的に商品やサービスの受注へと繋げます。
「デマンドジェネレーション」の中のリードジェネレーション
リードジェネレーションを理解するためには、その大枠である「デマンドジェネレーション」の概念を掴む必要があります。
デマンドジェネレーションとは、マーケティング部門が「潜在顧客を集客し、よりホットな見込み顧客へ育成してから営業部門に渡すまで」の、一連の取り組みのことを指します。デマンドジェネレーションをおこなうことで、角度の高い顧客だけに営業をかけられるため、営業部門の効率化や成約率の向上が図れます。
このデマンドジェネレーションは「リードジェネレーション」を含む、以下3つの要素で構成されています。
- 見込み客の獲得（リードジェネレーション）
- 見込み客の育成（リードナーチャリング）
- 見込み客の絞込み（リードクオリフィケーション）
【デマンドジェネレーションの全体像】
1．まずは将来的に顧客となり得る層（潜在顧客）へとアプローチし、自社商品やサービスに関心のあるユーザーを集客します（リードジェネレーション）。
2．次にメルマガやイベント・展示会・SNSなどの手法を用いて、集客した見込み顧客を育成し自社への興味関心や購買意欲を高めていきます（リードナーチャリング）。
3．最後にこれまで獲得・育成した見込み客リストの中から、最も案件に繋がる可能性の高い「優良な見込み客」を厳選し、営業部門へと引き継ぎます（リードクオリフィケーション）。
まとめると、営業活動の生産性を高めるためにマーケティング部門による「デマンドジェネレーション」の取り組みが重要視されており、その中でも「リードジェネレーション」は活動の起点となる「見込み顧客の創出」の役割を担っていることになります。
リードジェネレーションが必要な背景とは
リードジェネレーションをはじめとする「デマンドジェネレーション」という概念が、これほど一般的になったのは、比較的最近のことです。
営業前のマーケティング活動が注目されるようになった背景には、競合性の激化により「新規顧客の獲得難易度が高まっていること」があげられます。
物や情報があふれ、顧客の選択肢が膨大になった昨今の消費市場では「今すぐ購買に繋がるホットな見込み顧客」だけを集客することが難しくなってしまいました。
そこで、まだ購買のフェーズには遠いものの将来的に顧客へ転じる可能性のある「潜在顧客」を早期に獲得し、時間をかけてホットリードへ育てていくというマーケティング戦略が重視されるようになりました。
とくにBtoBビジネスでは商品の検討から購買までが長期にわたるため、より早い段階でのリードジェネレーションと、じっくり時間をかけた信頼関係づくりが欠かせません。
リードジェネレーションの具体的な方法
見込み顧客を創出するリードジェネレーションには、デジタル・アナログを問わず様々な手法があります。
リードジェネレーションの例として、以下のような方法があげられます。
| オンラインの方法 | オフラインの方法 |
| ・インターネット広告 ・WEBサイト（SEO） ・DM ・SNS ・バナー広告 ・動画広告 ・資料ダウンロード ・メールマガジン ・ウェビナー | ・展示会 ・郵送DM ・チラシ ・セミナーショールーム・企業見学 ・飛び込み ・テレアポ |
WEB広告やSEOといったオンラインの手法に取り組むメリットとしては、それぞれの専用ツールを活用することで、より詳細なターゲティング設定ができたり、施策の効果測定がしやすかったりという点があげられます。
例えば、リスティング広告やSNS広告などの「WEB広告」では、ユーザーの年齢や性別・住まい・世帯収入といった、ペルソナ別に細かな条件を設定して広告を出し分けることが可能です。「お肌のシワやくすみに効果のある美容クリーム」を売りたい場合、「40代以上で、美容にお金がかけられる世帯年収が高めの女性」に条件を絞って、広告を配信しようという具合です。
またWEBを通じて、一度に多数のユーザーへアプローチができるといった「費用対効果の良さ」もオンライン手法ならではの魅力といえます。
一方の展示会や郵送・セミナーといったオフラインの方法には、顧客と対面できるものも多く、ユーザーの反応を直に見ながらアプローチできるといったメリットがあります。1度の接触で顧客に与えられる影響が大きいため、オンラインの手法に比べ、無関心な顧客を見込み顧客へ転換するのに向いています。
リードジェネレーションの具体的なアプローチ方法については、以下の記事にもまとめています。
【関連記事】「潜在顧客」と「見込み顧客」の違いとは│見つけ方と最適なアプローチ手段を紹介
リードジェネレーションを成功するためのコツ
最後にこれから集客活動に注力していきたいという方に向けて、リードジェネレーションを成功させるための2つのコツについて解説します。
リードの数だけを追わない
リードジェネレーションを成功させるためのコツ、1つ目は「リードの数だけを追わず、顧客の質も意識すること」です。
数だけを意識したリードジェネレーションをおこなうと、受注に繋がりづらく、企業にとって好ましくない見込み顧客を量産するリスクがあるためです。見込み客の母数が増えれば、その分コミュニケーションの手間がかかるため、結果的に無駄なコストが増えてしまう可能性があります。
リード獲得の際は「どういった顧客層が受注に繋がりやすいか」という視点から逆算してターゲティングをおこない、成果に繋がりやすい見込み客を集客することが重要です。
またリードを獲得したあとも一律でなく、優先順位に基づいたナーチャリング活動をおこないましょう。
集客施策を定期的に見直す
リードジェネレーションでは先述したような、様々な方法で顧客にアプローチを仕掛けます。これらの施策は実施して終わりではなく、常にユーザー反応を見ながら改善をはかることで、見込み顧客の獲得精度を高めることができます。
改善時の、着眼点の例としては
- 自社の求めるユーザーニーズに合致した内容か？（独りよがりになっていないか）
- 興味関心が引かれるタイトルや広告文か？
- コンテンツの質は担保されているか？
- 周知方法やツールはターゲットに対して適切か？
といったものが考えられます。
例えば、メルマガからの問い合わせや成約率が高いにも関わらず、メルマガ自体の開封率が低いのであれば、メールのタイトルや配信時間をよりクリックされやすいものに工夫することが考えられるでしょう。
あるいは成果があがらない場合、使用している媒体そのものを見直す（例：若年層をターゲットにしたいので、集客媒体をメルマガからLINE配信・SNSのDMなどに切り替える等）といった必要があるかもしれません。
リードジェネレーションの質を高めるためには、施策と数値を見ながら、定期的に集客方法のブラッシュアップをはかることが必要不可欠です。
まとめ
今回は企業のマーケティング活動の中から、新規のリード獲得を意味する「リードジェネレーション」について解説いたしました。適格なターゲティングとツールを用いたリードジェネレーションをおこなうことで、受注へ繋がりやすい、ホットな見込み顧客を獲得することができます。
また獲得したリードには優先順位をつけ、より角度の高い見込み客への育成も欠かせません。本記事が少しでも貴社のマーケティング活動にて、お役に立てれば幸いです。
CX Value Labでは、企業さまの新規顧客の獲得から見込み顧客のナーチャリングまで、成果に繋がるマーケティング活動のお手伝いをさせていただきます。
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